Learning Moments

 

Cele 20% aptitudini ce produc 80% din rezultate

15-16 februarie, Bucuresti, Hotel Best Western Mari Vila

Termen de inscriere 08 februarie

Cine este trainerul?

Introducere
Cursul va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clientii, sa constientizati ce anume ii determina pe oameni sa cumpere in orice proces de vanzare. Cursul este focalizat pe intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 15 ani si ca simpla intelegere a unor „tehnici” de vanzari nu mai este de ajuns. Filosofia cursului pleaca de la ideea ca se poate construi profitabilitate pe termen mediu si lung, numai pe baza unei relatii autentice cu clientul.

Scopuri si Obiective
in cadrul acestui curs veti afla in ce consta rolul dumneavoastra de om de vanzari, cum va puteti creste eficacitatea in activitate si cum puteti maximiza intelegerea clientilor cu care lucrati. Veti castiga cunostinte, competenta si incredere prin:

• Dobandirea unor cunostinte si aptitudini fundamentale in domeniul relatiilor inter-umane, aplicate in domeniul vanzarilor.
• Familiarizarea cu o serie de modele, concepte si tehnici  pe care le puteti aplica in diferite contexte de vanzare.
• Intelegerea propriului rol, a contextului in care vi-l indepliniti si a naturii interventiilor dumneavoastra in activitatea de vanzari a organizatiei in care lucrati.
• Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil sa invete si sa se dezvolte in mod independent in cursul activitatii de la locul de munca.
• Recunoasterea propriilor calitati si depasirea propriilor defecte in activitatea de vanzari.

Cui se adreseaza acest curs?
Cursul se adreseaza unui spectru larg de persoane, dar este indeosebi util celor care ocupa de curand posturi ce presupun munca de vanzare. Este deopotriva util si managerilor aflati la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat pana acum de o instruire formala in domeniu si doresc sa-si formeze competente de vanzare.
Cursul este accesibil tuturor persoanelor cu diferite niveluri de pregatire. Ne asteptam sa aveti un anumit nivel de cunostinte practice dobandite in activitatea dumneavoastra curenta, si ar fi de dorit ca sa aveti in prezent un loc de munca intr-o activitate de vanzari.

Este un curs de baza de vanzari oferit in sistem Open si nu poate intra in detalii specifice unui proces de vanzare sau altul decat in limite absolut rezonabile. In sala este foarte posibil sa se afle persoane din organizatii diferite, industrii diferite care lucreaza cu clienti cu particularitati diferite. In consecinta discutiile specifice se vor realiza intr-un cadru clar delimitat de timp.

 

Modulul de Deschidere, Ce se intampla de fapt intr-un proces de vanzare in momente de criza?

se refera la relatia de schimb, ca baza a tuturor proceselor de vanzare interne si externe organizatiei. In acest modul se va intelege la un nivel profund notiunea de Client precum si ideea de Relatie. Se introduce conceptul de Valoare oferita clientului, ca baza a oricarui proces de vanzare, din orice industrie.

Abordarea structurata a procesului de vanzare, se referă la o structura a procesului de vanzare, structura care sta la baza celor mai multe tipuri de vanzare: de la vanzare de tip unu la unu si pana la key-accounting. Sunt propuse 7 sectiuni care compun procesul de vanzare, cu aprofundarea celor mai importante dintre ele.

 

Modulul  1, Pregatirea vanzarii,

explorează cateva activitati carora omul de vanzari trebuie sa le acorde atentie inainte de a iesi propriu-zis in piata.  Se vor discuta elemente de eficienta-eficacitate, managementul timpului omului de vanzari, fixarea obiectivelor de vanzare si, nu in ultimul rand, intelegerea produselor sau serviciilor proprii dintr-o perspectiva diferita decat cea clasica. Se vor discuta tipologiile de clienti si modul optim de interactiune cu fiecare dintre ele.

 

Modulul 2, Initierea contactului cu clientul,

se ocupă de acel prim moment in care contactam un client, fie la telefon, fie fata in fata. Se va invata o tehnica de abordare a clientilor in intalnirea initiala. Se vor constientiza cateva elemente de detaliu cu impact maxim in crearea primei impresii. Se accentueaza ideea de a face diferenta la client, de a iesi in evidenta si de fi retinut intr-un mod neutru, de a contracara aspectele care presupun atitudine agresiva sau defensiva din partea clientului.

 

Modulul 3, Identificarea necesitatilor clientului,

dezvolta cel mai important aspect al procesului de vanzare: pentru a oferi cea mai mare valoare posibila clientului trebuie sa intelegem ce anume are valoare pentru client. Aceste elemente definesc Profilul Valorii dorite de Client. Acum se invata si se exerseaza Intrebari puternice care aduc valoare clientului si prin care putem identifica elemente ale Profilului valorii dorite de client.

 

Modulul 4, Prezentarea solutiei ,

se ocupă de dezvoltarea abilitatilor de a prezenta cea mai buna solutie la necesitatile clientului. Se invata o tehnica de organizare a informatiilor oferite clientului si se exerseaza prezentarea ofertei intr-un mod convingator.

 

Modulul 5, Tratarea obiectiilor,

exploreaza moduri prin care putem raspunde efectiv obiectiilor clientului. Se vor identifica principalele categorii de obiectii si se vor discuta moduri posibile de abordare a obiectiilor.

Modul 6, Inchiderea vanzarii,

pune in discutie modul in care putem determina o reactie, o concluzie in sensul incheierii unei colaborari sau a definirii pasului imediat urmator in relatia cu clientul.  Acest pas este considerat, pe buna dreptate, cel care determina cea mai mare rata de succes in vanzari. Evitarea concluzionarii sau a inchiderii vanzarii este naturala, dar determina scaderea eficientei si eficacitatii.

 

Modul 7, Urmarirea post-vanzare,

propune acele actiuni care pot fi puse in practica pentru a intari relatia cu clientul chiar si dupa incheierea unei vanzari. Modulul pleaca de la ideea ca procesul de vanzare nu se termina niciodata si ca prin cumparare se incheie un ciclu de vanzare, dar in nici un caz relatia cu clientul. Tot aici se vor discuta elemente de tratare a reclamatiilor post-vanzare si dezamorsarea situatiilor incordate ce se pot intampla dupa cumparare. Foarte important, se va discuta despre importanta solicitarii de recomandari ca instrument de vanzare de prima mana.

 

Nota: Programul este orientativ si poate suferi mici modificari in functie de grup si ritmul de parcurgere a tematicilor propuse.

 

DISCOUNTURI:

5 % la 2 participanti

7 % la 3 participanti;

La 4 participanti se acorda 1 loc gratuit, al 5-lea

Pentru inscriere va rugam sa completati formularul de participare care se gaseste AICI si sa-l trimiteti la fax 0368-456.499 sau email office@learningmoments.ro

Mai multe informatii se pot obtine de la Catalin Lazar

0730-610.660

TERMEN DE INSCRIERE

08 februarie 2012

 

Abilitati esentiale de Vanzare, 10.0 out of 10 based on 1 rating